تسعير المنتجات هو أحد العوامل الأساسية التي تؤثر بشكل مباشر على نجاح تسويق المنتجات عبر الإنترنت وجذب المزيد من العملاء. وفي سوق مشبع بالمنافسين يمكن لاستراتيجيات تسعير المنتجات الفعالة أن تكون الفرق بين النجاح والفشل.
حيث يعتمد العملاء في اتخاذ قراراتهم الشرائية على العديد من العوامل، ولكن السعر يظل دائمًا في مقدمة هذه العوامل، مما يجعل من الضروري للشركات اعتماد استراتيجيات تسعير مدروسة بعناية.
وفي هذا المقال نستعرض مجموعة من استراتيجيات تسعير المنتجات التي تساعد الشركات على جذب المزيد من العملاء وتحقيق ميزة تنافسية في السوق.
ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي الخطة التي تعتمدها الشركات لتحديد الأسعار المناسبة لمنتجاتها بهدف تحقيق توازن بين الربح وجذب المزيد من العملاء.
تتجاوز استراتيجيات تسعير المنتجات مجرد وضع رقم على المنتج. فهي تتعلق بفهم عميق لسلوك العملاء، واستخدام التحليلات الرقمية لتحديد الأسعار التي تشجع على الشراء وتفوق توقعات العملاء.
على سبيل المثال قد تختار بعض الشركات استخدام تسعير تنافسي يهدف إلى تقديم أسعار أفضل من المنافسين لجذب المزيد من العملاء، بينما قد تركز شركات أخرى على التسعير النفسي الذي يعتمد على كيفية تأثير الأرقام على قرار الشراء.
وبالتالي من خلال تسويق المنتجات عبر الانترنت بشكل ذكي، يمكن لاستراتيجيات التسعير أن تكون العنصر الذي يحول المتصفح العادي إلى عميل وفي.
ما هي أهم طرق تسعير المنتجات؟
1. التسعير على أساس القيمة
التسعير على أساس القيمة هو عندما تحدد سعر منتجك بناء على الفائدة التي يقدمها للعميل، وليس فقط على تكاليف الإنتاج. ففي التسويق الرقمي يعتمد تسعير المنتجات بناء على القيمة على فهم احتياجات العملاء وتقديم حلول تتجاوز توقعاتهم.
عند تطبيق هذه الاستراتيجية في تسويق المنتجات عبر الانترنت، تحتاج إلى التحدث بلغة العميل، وإبراز كيف سيحسن منتجك حياته أو يحل مشكلة يعاني منها. حيث يدرك العميل أن السعر الذي يدفعه يعكس قيمة حقيقية، مما يزيد من احتمالية أن يعود مرة أخرى. وهذا ما يجعل التسعير على أساس القيمة من أقوى استراتيجيات تسعير المنتجات في التسويق الرقمي.
طرق تقييم القيمة لدى المستهلك
لتحديد القيمة التي يراها المستهلك، تحتاج إلى الدخول في عقلية العميل وتفهم دوافعه واحتياجاته. وهناك عدة طرق يمكن استخدامها لتقييم هذه القيمة، ومنها:
- الاستبيانات: من خلال طرح أسئلة محددة حول ما يقدره العملاء في منتجك، يمكنك الحصول على رؤى مباشرة حول القيمة التي يرونها.
- تحليل سلوك الشراء: من خلال دراسة سلوكيات الشراء عبر الإنترنت، يمكنك تحديد العوامل التي تدفع العملاء لاتخاذ قرار الشراء، مثل الميزات التي يبحثون عنها أو المشاكل التي يرغبون في حلها بمنتجك.
- التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي: متابعة ردود الفعل والتعليقات على منصات التواصل الاجتماعي يمكن أن يوفر معلومات قيمة حول كيفية إدراك العملاء للمنتج وما يعتبرونه ميزات فريدة تستحق الدفع.
عند تطبيق هذه الاستراتيجيات في تسعير المنتجات، ستتمكن من تحديد الأسعار التي لا تجذب فقط المزيد من العملاء، بل تبني علاقة قوية معهم في سوق تسويق المنتجات عبر الانترنت.
تعرف على أبرز أخطاء التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي وكيف تتجنبها
2. التسعير التنافسي
التسعير التنافسي هو استراتيجية تسعير تعتمد على مراقبة أسعار المنافسين وتحديد سعر منتجك بناءً على ذلك. فالهدف الرئيسي من هذه الاستراتيجية هو جذب المزيد من العملاء من خلال تقديم أسعار تنافسية قد تكون أقل أو مماثلة أو حتى أعلى إذا كان المنتج يقدم قيمة إضافية تبرر ذلك.
تعتمد هذه الاستراتيجية على تحليل شامل للسوق لمعرفة أسعار المنتجات المماثلة لدى المنافسين. مثلاً، إذا كنت تدير متجرًا إلكترونيا، يمكنك استخدام أدوات رقمية لمتابعة تغييرات الأسعار لدى المنافسين وتعديل أسعارك في الوقت الحقيقي.
في التسويق الرقمي حيث يمكن للمستهلكين مقارنة الأسعار بنقرة واحدة، يصبح التفرد في التسعير أمرًا مهما. وبالتالي التركيز على ما يميز منتجك، سواء كان ذلك في الجودة أو تجربة المستخدم أو خدمة ما بعد البيع، يمكن أن يجعلك تتجنب الوقوع في فخ حرب الأسعار.
أمثلة على التسعير التنافسي
- شركات الطيران: تستخدم شركات الطيران بشكل كبير التسعير الديناميكي لتغيير الأسعار بناءً على الطلب ووقت الحجز.
- متاجر التجزئة: تستخدم متاجر التجزئة عروض خاصة وتخفيضات دورية لجذب العملاء.
- الشركات الناشئة: تستخدم الشركات الناشئة أسعارًا منخفضة لاختراق السوق وبناء قاعدة عملاء.
3. التسعير القائم على التكلفة
التسعير القائم على التكلفة هو استراتيجية تسعير تعتمد على حساب التكلفة الإجمالية لإنتاج منتج معين ثم إضافة هامش ربح محدد لتحديد السعر النهائي. وتهدف هذه الاستراتيجية إلى ضمان أن الشركة تغطي جميع تكاليفها وتحقق ربحا معقولًا.
وفي سياق استراتيجيات تسعير المنتجات يعتبر هذا نهجا مباشرًا حيث يبدأ بحساب تكاليف المواد الخام والتصنيع والشحن، والنفقات العامة الأخرى.
بعد تحديد التكلفة الإجمالية تضيف الشركة هامش ربح يعكس الأهداف المالية المرغوبة. على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة إنتاج منتج معين تبلغ 50 دولارًا، وتريد الشركة تحقيق هامش ربح قدره 20%، فإن السعر النهائي سيكون 60 دولارًا.
مزايا وعيوب استراتيجية التسعير القائم على التكلفة
مزايا
بساطة الحساب والتطبيق: يتيح للشركات تحديد أسعارها بسهولة وبناءً على معايير واضحة. كما يساعد في التأكد من أن جميع التكاليف مغطاة، مع وجود ربح محدد يضمن استمرارية الأعمال.
العيوب
- تجاهل السوق والمنافسين: قد يكون السعر الناتج غير تنافسي إذا كان يعتمد فقط على التكاليف الداخلية دون مراعاة الأسعار في السوق.
- عدم المرونة: قد يؤدي التركيز على التكلفة إلى تجاهل الفرص لتعديل الأسعار بناءً على عوامل خارجية مثل زيادة الطلب أو تحسينات في المنتج.
باستخدام هذا النهج بحذر يمكن للشركات دمجه مع استراتيجيات أخرى لتحقيق التوازن بين ضمان الربحية وجذب المزيد من العملاء في التسويق الرقمي.
4. التسعير النفسي
التسعير النفسي هو استراتيجية تسعير تعتمد على التأثيرات النفسية التي تحدثها الأرقام والأسعار على قرارات الشراء لدى العملاء. بدلاً من أن يعتمد السعر فقط على التكاليف أو المنافسة، يركز التسعير النفسي على كيفية شعور العملاء وتصورهم لقيمة المنتج بناءً على الرقم الذي يرونه.
وإحدى أشهر تقنيات التسعير النفسي هي التسعير بالرقم الفردي، حيث يحدد السعر مثلاً بـ 9.99 دولار بدلاً من 10 دولارات.
الرقم 9 في النهاية يجعل السعر يبدو وكأنه صفقة جيدة، حتى لو كان الفارق الفعلي صغير جدًا. في تسعير المنتجات يمكن لهذه الاستراتيجية أن تكون فعالة بشكل خاص في التسويق الرقمي، حيث يكون العملاء أكثر حساسية للأسعار بسبب سهولة المقارنة بين المنتجات عبر الإنترنت.
5. تسعير الحزمة
استراتيجيات تسعير المنتجات التي تعتمد على التسعير النفسي تشمل أيضًا “تسعير الحزمة”، حيث يتم تقديم مجموعة من المنتجات بسعر مخفض مقارنةً بشرائها بشكل فردي. مما يجعل العملاء يشعرون بأنهم يحصلون على قيمة أكبر مقابل أموالهم.
على سبيل المثال في تسويق المنتجات عبر الانترنت يمكن لمتجر إلكتروني أن يقدم حزمة تتضمن هاتفًا ذكيًا مع ملحقات مثل السماعات والشاحن بسعر أقل مما لو اشتريت كل عنصر بشكل منفصل.
لماذا يجذب تسعير الحزمة العملاء؟
تعمل هذه الاستراتيجية على جذب المزيد من العملاء لأنها تلعب على عنصر القيمة والإدراك. فالعملاء يشعرون بأنهم يحصلون على صفقة رابحة، مما يحفز قرار الشراء.
كما أن الجمع بين منتجات مختلفة في حزمة واحدة يمكن أن يحفز العملاء على تجربة منتجات لم يكونوا يفكرون في شرائها في الأصل، مما يعزز من فرص البيع.
تسويق المنتجات عبر الانترنت باستخدام التسعير بالحزمة
عندما يتم تطبيق التسعير بالحزمة في تسويق المنتجات عبر الانترنت، فإنه يساعد على زيادة متوسط قيمة الطلب. مثلا إذا كنت تدير أحد المتاجر الالكترونية يمكنك إنشاء حزم مخصصة تستهدف شرائح معينة من العملاء. ويمكن أن تشمل الحزم منتجات مكملة لبعضها البعض أو حتى خدمات إضافية، مما يزيد من رضا العملاء ويعزز الولاء للعلامة التجارية.
باستخدام استراتيجيات تسعير المنتجات المتقدمة مثل التسعير بالحزمة، يمكنك ليس فقط زيادة المبيعات بل أيضا بناء علاقات قوية مع العملاء عن طريق تقديم قيمة مضافة حقيقية.
6. التسعير الترويجي
التسعير الترويجي هو أحد استراتيجيات تسعير المنتجات التي تعتمد على تقديم عروض مؤقتة مثل الخصومات أو العروض الخاصة لجذب المزيد من العملاء بسرعة.
الهدف من هذه الاستراتيجية هو زيادة المبيعات في فترة زمنية قصيرة، وتحفيز العملاء على اتخاذ قرار الشراء بسرعة. على سبيل المثال تقديم تخفيضات محدودة الوقت أو عروض “اشتري واحدة واحصل على الأخرى مجانًا” يمكن أن يدفع العملاء إلى الشراء الآن بدلاً من التأجيل.
وعند تسويق المنتجات عبر الانترنت، يستخدم التسعير الترويجي كأداة فعالة لجذب العملاء وزيادة التحويلات بشكل سريع.
-
أنواع العروض الترويجية
العروض الترويجية يمكن أن تأخذ عدة أشكال، ولكن كل منها يحمل وسيلة لجذب العميل بشكل مختلف. الخصومات المباشرة، مثل تقديم تخفيض على سعر المنتج، تجعل العميل يشعر بأنه يحصل على قيمة أكبر مقابل نقوده.
أما عروض 1+1 (اشتري واحدًا واحصل على الآخر مجانًا) فهي توفر إحساسًا بالفوز لدى العميل، مما يدفعه للشراء الفوري.
-
متى تستخدم التسعير الترويجي
لتطبيق التسعير الترويجي يجب اختيار التوقيت المناسب. على سبيل المثال خلال مواسم الشراء الرئيسية أو عند إطلاق منتج جديد. ويجب أيضًا أن يكون هناك توازن بين الترويج وقيمة المنتج؛ حيث أن تقديم خصم كبير جدًا قد يقلل من قيمة المنتج في نظر العميل.
ومن المهم استخدام هذه الاستراتيجية بذكاء في تسويق المنتجات عبر الانترنت؛ حيث يمكن استهداف العملاء الأكثر اهتمامًا بالعروض من خلال الإعلانات الموجهة أو الحملات البريدية. باختيار التوقيت والمكان المناسبين، يمكن أن يكون أداة قوية ضمن استراتيجيات تسعير المنتجات لجذب المزيد من العملاء وتحقيق مبيعات.
7. التسعير المتغير
التسعير المتغير هو أحد استراتيجيات تسعير المنتجات التي تعتمد على تعديل الأسعار بناءً على عوامل متعددة مثل الوقت والطلب والمنافسة. حيث تسمح للشركات بأن تكون أكثر مرونة وتتكيف مع التغيرات في السوق، مما يساعد على جذب المزيد من العملاء.
من خلال التسعير المتغير يمكن للشركات تعديل أسعارها استجابة للعرض والطلب. على سبيل المثال، إذا كان هناك ارتفاع في الطلب على منتج معين خلال فترة محددة مثل الأعياد، يمكن رفع الأسعار للاستفادة من زيادة الاستهلاك.
وبالمثل يمكن تخفيض الأسعار خلال فترات الركود لجذب العملاء وتحفيز الشراء.
أمثلة على التسعير الديناميكي في التجارة الالكترونية
في تسويق المنتجات عبر الانترنت يستخدم التسعير الديناميكي بشكل شائع في منصات التجارة الإلكترونية. على سبيل المثال، مواقع مثل أمازون تقوم بتحديث أسعارها عدة مرات يوميًا بناءً على سلوكيات التسوق وتغيرات الأسعار لدى المنافسين ومستويات المخزون.
هذا التكيف السريع مع ظروف السوق يمكن أن يكون المفتاح لجذب المزيد من العملاء وتحقيق مبيعات أعلى، حيث يتم تقديم أفضل الأسعار الممكنة في اللحظة المناسبة.
1. أوبر (Uber)
على الرغم من أن أوبر ليست متجرا إلكترونيًا إلا أنها تستخدم نموذجًا مشابهًا للتسعير الديناميكي يعرف باسم التسعير حسب الطلب أو Surge Pricing. عندما يكون الطلب على الرحلات مرتفعًا في منطقة معينة (مثل أوقات الذروة أو خلال الأحوال الجوية السيئة)، ترتفع الأسعار بشكل تلقائي لجذب المزيد من السائقين وتلبية الطلب.
2. تريفاجو (Trivago)
مواقع مقارنة أسعار الفنادق مثل تريفاجو تقوم بتحديث أسعار الغرف بشكل فوري بناءً على توفرها وموسم الحجز وعوامل أخرى. مما يتيح للفنادق تقديم أفضل الأسعار الممكنة في الوقت المناسب لضمان حجز الغرف بسرعة.
عوامل تؤثر على اختيار استراتيجية التسعير
1. تحليل السوق
عندما يتعلق الأمر بتسعير المنتجات، يبدأ النجاح بفهم دقيق للسوق. تحليل السوق يعني معرفة من هم المنافسون وكيف يسعّرون منتجاتهم، وما هي الفجوات التي يمكن استغلالها.
استراتيجيات تسعير المنتجات تعتمد بشكل كبير على هذا التحليل، حيث يمكن للشركة أن تجد فرصًا لتقديم أسعار أكثر تنافسية أو تقديم قيمة إضافية لا يقدمها الآخرون.
إليك دليل شامل عن بحث ودراسة السوق
2. دراسة سلوك العملاء
لفهم كيفية تسعير المنتجات بفعالية يجب أن يكون لديك رؤية واضحة حول سلوك العملاء وما يبحثون عنه حقًا. ليس كل العملاء يهتمون بالسعر فقط؛ حيث يبحث البعض عن الجودة، والبعض الآخر يبحث عن العلامة التجارية أو تجربة الشراء.
وبالتالي من خلال دراسة سلوك العملاء واحتياجاتهم، يمكن لشركتك أن تحدد استراتيجيات تسعير المنتجات التي تتوافق مع توقعات العملاء.
3. تكاليف الإنتاج
لا يمكن تحديد سعر المنتج بدون معرفة تكاليف إنتاجه. تشمل تكاليف الإنتاج كل شيء من المواد الخام إلى تكاليف العمالة والتوزيع. من خلال فهم تكاليف الإنتاج، يمكن للشركة أن تحدد سعرًا يغطي هذه التكاليف ويحقق الربح.
4. تحديد هامش الربح المناسب
تحديد هامش الربح المناسب هو الخطوة الأخيرة في استراتيجيات تسعير المنتجات. يعتمد هذا على موازنة بين ما تحتاجه الشركة لتحقيق أرباح وما يمكن للعملاء قبوله كقيمة للمنتج.
في تسويق المنتجات عبر الإنترنت يمكن أن تكون هذه العملية أكثر دقة بفضل الأدوات التحليلية المتاحة، وبالتالي العثور على السعر المثالي الذي يحقق التوازن بين الربح وجذب المزيد من العملاء.
ما هي انواع استراتيجيات المنتج؟
أنواع استراتيجيات المنتج متعددة وتتنوع حسب أهداف الشركة والسوق المستهدف. وهنا بعض الأنواع الرئيسية:
1. استراتيجية التمايز
تعتمد على تقديم منتج مميز عن المنافسين من حيث الجودة أو التصميم أو التكنولوجيا. الهدف هو جعل المنتج فريدًا في السوق بحيث يكون لديه قيمة إضافية تجذب العملاء، حتى لو كان سعره أعلى من المنتجات المنافسة.
2. استراتيجية التكلفة المنخفضة
تركز هذه الاستراتيجية على خفض تكاليف الإنتاج والتشغيل لتمكين الشركة من تقديم منتجاتها بأسعار أقل من المنافسين. فالهدف هو جذب شريحة واسعة من العملاء الذين يهتمون بالسعر أكثر من الميزات.
3. استراتيجية التركيز
تستهدف شريحة معينة من السوق بمنتجات مصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتها. يتم تحديد هذه الشريحة بناءً على معايير مثل الموقع الجغرافي أو السلوك الاستهلاكي، ويتم تطوير منتجات تلبي احتياجات هذه المجموعة بشكل أفضل من المنافسين.
4. استراتيجية التوسع في المنتج
تتضمن تقديم نسخ جديدة أو محسنة من المنتج الأصلي، مثل إضافة ميزات جديدة أو تحسين الجودة أو توسيع الخط الإنتاجي ليشمل منتجات مرتبطة بالمنتج الأساسي.
5. استراتيجية المنتج الرائد
تهدف إلى تقديم منتج متفوق في السوق من حيث التكنولوجيا أو الأداء. عادةً ما تكون هذه المنتجات موجهة نحو العملاء الذين يبحثون عن أحدث وأفضل الحلول بغض النظر عن التكلفة.
6. استراتيجية العلامة التجارية
المنتجات التي تندرج تحت هذه الاستراتيجية غالباً ما تكون ذات سعر أعلى وتعتمد على سمعة العلامة التجارية لتبرير هذا السعر.
هذه الاستراتيجيات تختلف في تطبيقها حسب السوق المستهدف ونوع المنتج والأهداف التي تسعى الشركة لتحقيقها.
بالنهاية يصبح من الواضح أن اختيار استراتيجيات تسعير المنتجات المناسبة هو مفتاح النجاح في تسويق المنتجات عبر الإنترنت. لذلك من الضروري الاستثمار في فهم سلوك العملاء واستخدام أدوات تحليل للاستفادة بشكل أكبر من استراتيجيات التسعير.
وإذا كنت تسعى لتحقيق أقصى استفادة من متجرك الإلكتروني وزيادة ظهوره أمام العملاء المحتملين، فإن خدمة تحسين محركات البحث (SEO) من ماركتنج فاكتوري هي الحل المثالي لك. من خلال تحسين موقعك ليظهر في مقدمة نتائج البحث، يمكنك جذب المزيد من الزوار وزيادة فرص البيع بشكل كبير.
لذا لا تدع منافسيك يتفوقون عليك على الإنترنت؛ استفد اليوم من خدمات تحسين محركات البحث من ماركتنج فاكتوري وانطلق نحو النجاح.
